A kupon egy kérdésre válaszol: mit akarsz elérni?
Egy kedvezmény önmagában nem cél. A kérdés, amire a kupon válaszol: első vásárlásra akarsz rávenni valakit, aki még bizonytalan? Vissza akarsz hozni egy vevőt, aki rég nem járt nálad? Ki akarsz söpörni egy álló készletet? Nagyobb kosarat akarsz? Mindegyikhez más kupon való, és ha nem tudod, melyiket akarod, a kupon csak árengedmény lesz mindenkinek, aki éppen arra jár.
Kupontípusok, és mire valók
- Első vásárlás kedvezménye. Új vevőnek, egyszer. A bizonytalanságot csökkenti; ha a termék jó, a második vásárlás már teljes áron jön. Akkor térül meg a legjobban, ha tényleg csak új vevő kapja.
- Minimum kosárértékhez kötött kedvezmény. „Egy összeg fölött kedvezmény”: a kosárértéket növeli. Akkor jó, ha a küszöb az átlagos kosárérték fölött van.
- Termék- vagy kategóriakedvezmény. Egy adott termékcsoportra: készletkisöprésre, új termék bevezetésére, szezon végére. Nem az egész boltot árazza le, csak azt, amit akarsz.
- Ingyenes szállítás. A szállítási díj elengedése egy kóddal. Sokszor többet ér a vevőnek, mint egy ugyanakkora kedvezmény, mert a szállítási díjat érzi a legjobban. (Nem minden platform tudja, lásd lent.)
- Visszahozó kupon. Régen nem vásárolt vevőnek, e-mailben, lejárattal. Ez a legérzékenyebb: e-mailben csak annak küldheted, aki feliratkozott a leveleidre, és csak akkor működik, ha a levél nem sablonos.
A leggyakoribb hiba: a törzsvevő kapja
Egy nyilvános, korlátlan kuponkód, amit kiteszel a közösségi oldaladra, minden vevődnek jár, a legjobbaknak is, akik teljes áron is vásároltak volna. Így az árrésed egy részét azoknak ajándékozod, akiket nem kellett meggyőzni. A jó kuponnak van feltétele: új vevő, kosárérték, termékkör, időablak, felhasználási limit. A feltételtől lesz a kuponból eszköz.
A folyamatos akció nem akció
Ha a boltban mindig van kedvezmény, a vevő megtanulja, hogy sosem kell teljes árat fizetnie, és a teljes ár hiteltelen lesz. Az akció akkor működik, ha ritka, és lejár. Egy határidő nélküli kupon senkit nem sürget.
Az időzítés
Az akció akkor hoz többet, ha a vevő amúgy is vásárolna, csak még hezitál: szezon elején, ünnep előtt, egy új termék bevezetésekor. Amikor senki nem vásárol, az akció sem varázsol keresletet; amikor mindenki vásárol, feleslegesen adsz kedvezményt. Az év nagy akciós napjain ne a kedvezmény nagyságában versenyezz a nagy boltokkal: ott többet ér, ha a készlet megvan, és a szállítás időben megérkezik.
Az akciónak legyen kezdete és vége, és ezt a bolt mutassa is. Már a közeledő lejárat is ösztönöz.
Az árrés: számold ki előre
Minden kedvezmény az árrésből megy. Mielőtt kupont adsz, tudd, mennyi az árrésed az érintett termékeken, és mennyi marad belőle a kedvezmény után. Egy kedvezmény, amely a kosárértéket növeli, akkor is megtérülhet, ha egy terméken kevesebb marad, mert a vevő többet vesz. Egy kedvezmény, amely ugyanazt a kosarat adja olcsóbban, nem térül meg. A különbséget a számok mutatják meg, nem a megérzés.
Mit mérj utána?
Kuponkódonként: hányan használták, mekkora volt a kosaruk, és ha tudod, hányan vásároltak újra teljes áron. Egy első vásárlásra szóló kupon akkor jó, ha jön a második vásárlás; egy kosárértékhez kötött kupon akkor, ha a kosár tényleg nagyobb lett a küszöb miatt. Ha a kupon csak a bevételt csökkentette, a rendelések száma pedig nem nőtt, akkor nem eszköz volt, hanem ajándék.
A NextWeblapban a kupon és az akció a Marketing modul része: az Alap csomaghoz külön kérheted, a Bolt csomagtól benne van, a Próba csomagban nincs. A kupon kódhoz kötött, százalékos vagy fix összegű kedvezményt ad, és megadhatsz hozzá minimum kosárértéket, felhasználási limitet, kezdő és lejárati időpontot. Azt, hogy csak új vevő használja, a rendszer nem ellenőrzi, ezért az ilyen kódot zárt csatornán, limittel add ki. Ingyenes szállítást a kupon ma nem ad: a pénztár a szállítási díjat mindig felszámítja. Az akciók közül a „Vegyél X-et, fizess Y-ért”, a kategóriára adott százalékos kedvezmény és a mennyiségi kedvezmény állítható be. Hírlevelet a NextWeblap nem küld: a feliratkozók listáját az adminban látod, a kiküldéshez külső hírlevélküldő kell. A rendeléseknél látszik, melyik kupont használta a vevő, ebből tudsz mérni.
Röviden
Előbb a cél, aztán a kupon. Mindig feltétellel: új vevő, kosárérték, termékkör, időablak, limit. Ne a törzsvevő kapja. Ritkán és lejárattal. Számold ki előre az árrést, és utána mérd a kosárértéket meg az újravásárlást.